CC读书 通过搜索各大小说站为您自动抓取各类小说的最快更新供您阅读!

第九十六章 暗流险滩(十三)

周少华是在第二天离开京城,继续其它几个办事处的巡查工作的。

本来他是想借着于淼的关系,与亚洲及世界最大的出版界巨头——国际出版集团拉上关系。因为少华早就听行业内部人员说过,无论在哪里,纸厂要是与国际集团没有业务上的联系,在这一地区,你就算不上是纸行人。而北方厂二十来个驻外办事处,除去国际集团没有业务的地区外,只有三个办事处与国际出版集团没有业务上往来的。而在这三个办事处之中就有京城办,这多多少少有些不可思议:因为京城办是所有办事处之中的老大,而国际出版集团在中国区业务最集中的,也正是京城。

当然,早在来京城之前,周少华就知道,郭天明任京城办处长的时候,两边还是有业务上往来的,而且关系一直不错。但郭天明被孙明泽取而代之后,因为孙借着郭与国际出版集团京城分公司业务上的往来,黑了郭一把,所以,京城分公司一气之下,从此就再也不用北方厂的纸了。

大家都知道,在销售环节上,维持好与客户之间的关系,除了保证质量价格上的优势外,还有一个非常重要的手段,就是商业回扣,这已经不在是什么秘密了。

出来工作都很辛苦,都是为挣钱养家糊口,所以出现这样的事情也就很正常了。作为销售一方,回扣不但要给得适时得体,而且一定要替对方保密,用一句时下流行的话来说:商业回扣,打死也不能说。这是保住客户的有力手段。孙明泽的做法,恰恰是触犯了这一大嫉。

当然了,回扣绝对是一门艺术。哪些客户该给,给多少,哪些客户不需要给,那是大有学问的,需要花很多的时间去观察和分析才行的。而做出这些决定的人,当然是办事处的头头了,这种事知道的人越少越好。

作为办事处的领导,很大一部分精力都用在了研究如何把回扣给出去,给得恰到好处、给得很起作用件事上了:

首先,一定要明白什么人需要给,什么人不需要给。毕竟回扣不是福利。

其次就是,一定要知道什么人应该多给,什么人应该少给。因为回扣是按权利分配的。

第三就是,一定要记得什么人给过之后,还需要他做别的事情,什么人给过也就给过了。

第四是,一定要学会对于什么人,给他的比当初暗示他的要少,什么人给他的比当初暗示他的要多。这是因为回扣需要随着权利的变化而变化,这就是所谓的动态管理,

第五,一定要记住回扣不能过早提,得看进度,先不要承诺具体数字。

别看说起来简单,但实际操作起来,那可是大有学问的,所以才说这是办事处领导日常工作的主要内容之一。

一般情况下,给回扣的这个信息,最好不要先从自己的口里说出。很多业务会因为不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时,用你那久经考验的营销之道,套出对方身份和实底之后,再决定要不要给。

这样说可能有些抽象,那就打个比方吧:假如跟你谈业务的人,是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂。因为对他们来讲,左兜的钱是自己的,同样,右兜里的钱也是自己的,犯不着把自己的钱,从左兜移到右兜的折腾。还有的是老板的亲戚,对于一些很忠实于老板的,那也不能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来。

弄明白这些后,也不是万事大吉,接下来就是要掌握好讲这些话的场合:

不能在第三者在场的时候提;

不能在监控措施做得比较很好的公司内提;

不能在打给他办公室的电话中提。

这里有一个小窍门:就是这种事,在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

当然,以上说的只是特例。其实,在业务往来中,大多数的情况下,你要面对的采购人员绝大部分是打工的,老板不太可能陷入到这些具体的业务之中。这打工的,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要太直白了,毕竟这不是光明正大的事,你要针对各种不同的人,采取不同的对策。这也是在考验领导的观察能力和水平,当然,在一定程度上决定了你这个团队的业绩。

作为领导,在回扣的具体操作过程中,一定要摸清楚以下几种情况:

一是想拿回扣又要扮清高的。

这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情,这时,你首先要稳住,不能抢先开口。此时你要做的,就是把本职工作干好,让他觉得你公司的产品质量和技术肯定没问题。同时要处理好个人间的关系,让他认可你,信任你。之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣更对不起你的公司,只要把这些做到了位,他就会顺水推舟地去接受。

二是直奔回扣的。

这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。其实,这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,这单生意绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大,除他之外,哪些人还得打点,回扣额度的分配也要技巧。

三是想拿回扣但提不起胆的。

对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他,让他明白目前客户没有不拿回扣的, 这是在业务交往过程中最普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。

CC读书推荐阅读:父母双王!开局缔结超梦契约龙珠超:曝光!我是超级赛亚人将门弃妇:你马甲又掉了女鬼太漂亮:抱歉,我顶不住了!穿越之贫家种田难为不死冥轮苏瑶的成长咸鱼他上加速综艺后爆红了当户口被移除家族后,她翻身了英雄之世嫡女重生新婚夜,禁欲残王失控了星辰似你这哪里是精神分裂,简直就是外挂快穿:当绝色美人穿成路人甲厨神,烤个串引来了仙兽出生又被偷?崽一怒之下冒出心声伴生青莲命剩两年,假千金发疯撕剧本了懒汉虎妻综影视:青莲她美又娇原神:珐露珊居然要我叫她甜妹火影:今天也在努力打出美好结局铁军心思不在朝堂中只想与妻去修仙死门离婚后,带着崽崽嫁豪门!瞧不起的小废物?家属院隐藏大佬被姐姐娇养的我心思变野啦!撒娇哭包弟弟变疯批啦!我爹是仙尊,你动我试试离婚后他无比后悔水木年华搜空!搬空!财迷王妃空间巨能装火葬场女工日记(2)直达黄泉,玩家请上车男主被玩坏了的逃生游戏【无限】大佬归来,假千金她不装了叛出家门后,我无敌了星际:穿成男团爱豆大佬哐哐撞墙一吻定情,总裁的天价影后网游——屠龙巫师偏执!疯批!真千金是朵黑莲花反派他每天都想欺师灭祖末世她靠百亿物资拯救全球凤凰落尘,帝尊宠妻无上限傅先生今天立遗嘱了吗寒门医女有空间穿越种田,高冷寡妇PK腹黑小叔星际异世之旅暴富人生从绑定十倍返现系统开始
CC读书搜藏榜:这个宗门大有问题亮剑:团长听我解释,我真是群演穿书:救赎疯批男主后,剧情崩了什么?我和二狗子杀遍了诸天hp:和德拉科相爱相杀的那些年快穿:宿主为远离小黑屋一路狂奔网游之幻兽使一吻定情,总裁的天价影后穿书后踢开男主,抱紧反派大腿重生复仇:我与夫人分天下红色王座圣骑士编年史报告帝君,您的下属又想搞恋爱脑药神,从我不是药神开始蜜之仇九尾灾荒年:娘子有空间,婆家宠上天晚来情谊深游云惊凤不求长生,只为称帝暗影谍云几度夕阳生HP:救世主今天又在消极怠工火影:岩石巨人吊打高达白描情书插翅难逃,又被疯批世子逮回去了为君倾心绝世冥王妃网游——屠龙巫师八零大佬别虐了,夫人才是白月光凤朝华皇女请回家偏执!疯批!真千金是朵黑莲花重生清冷貌美少年练习生后去选秀我在相声社团当团宠千户待嫁幸好正当时重生之千金小姐养成系你已进入选择模式反派他每天都想欺师灭祖另类偶像养成系统我的师傅慢半拍尘缘一世越剧顶流陈丽君,女扮男装当驸马直播通地府,上仙爆火成白月光星神之下仙火焚天第六天子嫡女重生,嫁病弱权臣被宠冠京城我为神君渡情劫穿越忍界之白绝开局
CC读书最新小说:荒海擎天记大师姐战天道重生罪女嫁王爷,渣男全家破大防穿越萌学园,金手指是叶罗丽魔法百变流光一场关于玫瑰的顶级掠夺【凹凸】:我们就是个小透明!霸道总裁来了火影:从尘埃到巅峰,改写宿命人在约战:开局被狂三盯上神印王座无冕之王重温爱恋,小娇妻再续前缘吧剑仙张三穿书,假千金被团宠的日常唐梦风华录七零小炮灰的畅游生活腰软娇娇生子后,绝嗣帝王宠上天拨云窥日【刑侦】京夜难逃我会永远站你这边诡异编年史佛教与佛经的探讨浴火重生之重建红色苏区灭霸不想做反派长这么凶的A也会宠老婆吗?萌宠天下之无敌宝贝恢复身份后,前妻跪求复婚山有蝉鸣雨落君心即良时战龙皇?是冲云霄!盗墓:从沙海到听雷王妃有枪惹不起星辰的低语红杉市的暗夜秘密末世危机,我的老公来自古代神医娇妻:摄政王的心尖宠狄叔携我破诡案重生我被断袖王爷使劲追军婚:俏军嫂在七零拒当对照组穿到荒年,假千金回村后成了团宠侯门锦绣之穿越庶女谋假结婚而已,陈少怎么又在追妻五女主直接超神万族大祭,剑修斩神,符箓封天有钱有颜有空间,花心些怎么了又撩又欲!港圈太子爷扣腰宠美女总裁的隐龙老公诡异!天灾行走于霍格沃茨天才麻将少女:开局九莲宝灯殒神传说