第九十六章 暗流险滩(十三)
周少华是在第二天离开京城,继续其它几个办事处的巡查工作的。
本来他是想借着于淼的关系,与亚洲及世界最大的出版界巨头——国际出版集团拉上关系。因为少华早就听行业内部人员说过,无论在哪里,纸厂要是与国际集团没有业务上的联系,在这一地区,你就算不上是纸行人。而北方厂二十来个驻外办事处,除去国际集团没有业务的地区外,只有三个办事处与国际出版集团没有业务上往来的。而在这三个办事处之中就有京城办,这多多少少有些不可思议:因为京城办是所有办事处之中的老大,而国际出版集团在中国区业务最集中的,也正是京城。
当然,早在来京城之前,周少华就知道,郭天明任京城办处长的时候,两边还是有业务上往来的,而且关系一直不错。但郭天明被孙明泽取而代之后,因为孙借着郭与国际出版集团京城分公司业务上的往来,黑了郭一把,所以,京城分公司一气之下,从此就再也不用北方厂的纸了。
大家都知道,在销售环节上,维持好与客户之间的关系,除了保证质量价格上的优势外,还有一个非常重要的手段,就是商业回扣,这已经不在是什么秘密了。
出来工作都很辛苦,都是为挣钱养家糊口,所以出现这样的事情也就很正常了。作为销售一方,回扣不但要给得适时得体,而且一定要替对方保密,用一句时下流行的话来说:商业回扣,打死也不能说。这是保住客户的有力手段。孙明泽的做法,恰恰是触犯了这一大嫉。
当然了,回扣绝对是一门艺术。哪些客户该给,给多少,哪些客户不需要给,那是大有学问的,需要花很多的时间去观察和分析才行的。而做出这些决定的人,当然是办事处的头头了,这种事知道的人越少越好。
作为办事处的领导,很大一部分精力都用在了研究如何把回扣给出去,给得恰到好处、给得很起作用件事上了:
首先,一定要明白什么人需要给,什么人不需要给。毕竟回扣不是福利。
其次就是,一定要知道什么人应该多给,什么人应该少给。因为回扣是按权利分配的。
第三就是,一定要记得什么人给过之后,还需要他做别的事情,什么人给过也就给过了。
第四是,一定要学会对于什么人,给他的比当初暗示他的要少,什么人给他的比当初暗示他的要多。这是因为回扣需要随着权利的变化而变化,这就是所谓的动态管理,
第五,一定要记住回扣不能过早提,得看进度,先不要承诺具体数字。
别看说起来简单,但实际操作起来,那可是大有学问的,所以才说这是办事处领导日常工作的主要内容之一。
一般情况下,给回扣的这个信息,最好不要先从自己的口里说出。很多业务会因为不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时,用你那久经考验的营销之道,套出对方身份和实底之后,再决定要不要给。
这样说可能有些抽象,那就打个比方吧:假如跟你谈业务的人,是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂。因为对他们来讲,左兜的钱是自己的,同样,右兜里的钱也是自己的,犯不着把自己的钱,从左兜移到右兜的折腾。还有的是老板的亲戚,对于一些很忠实于老板的,那也不能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来。
弄明白这些后,也不是万事大吉,接下来就是要掌握好讲这些话的场合:
不能在第三者在场的时候提;
不能在监控措施做得比较很好的公司内提;
不能在打给他办公室的电话中提。
这里有一个小窍门:就是这种事,在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
当然,以上说的只是特例。其实,在业务往来中,大多数的情况下,你要面对的采购人员绝大部分是打工的,老板不太可能陷入到这些具体的业务之中。这打工的,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要太直白了,毕竟这不是光明正大的事,你要针对各种不同的人,采取不同的对策。这也是在考验领导的观察能力和水平,当然,在一定程度上决定了你这个团队的业绩。
作为领导,在回扣的具体操作过程中,一定要摸清楚以下几种情况:
一是想拿回扣又要扮清高的。
这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情,这时,你首先要稳住,不能抢先开口。此时你要做的,就是把本职工作干好,让他觉得你公司的产品质量和技术肯定没问题。同时要处理好个人间的关系,让他认可你,信任你。之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣更对不起你的公司,只要把这些做到了位,他就会顺水推舟地去接受。
二是直奔回扣的。
这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。其实,这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,这单生意绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大,除他之外,哪些人还得打点,回扣额度的分配也要技巧。
三是想拿回扣但提不起胆的。
对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他,让他明白目前客户没有不拿回扣的, 这是在业务交往过程中最普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。